こんにちはCHAN太です！
学校営業についてこんな悩みを持っていたりはしませんか？
職場で学校営業を担当することになった、セールスマンのみなさん、
これから学校営業をやってみたいと考える転職希望者・大学生のみなさん
が”学校営業”に関する気になることについて、
１０年間の経験と学校営業マンと先生を掛け持ちしているCHAN太が
学校営業に関する気になる質問についてお答えする記事を書きました。
私の会社の学校営業分野部門で、全国トップセールスマン（No1）にも選出されました！
学校営業で結果を出すためのスキルやマインドについても参考になることをお伝えできるハズ！！
ぜひ、学校営業をこれから頑張りたいと思っている方には読んでいただきたい、必見記事です。
この記事でわかること
● 学校営業を希望して、志望動機を書く時のヒントになる
● 学校営業で成果を出すためのポイントがわかる
● 学校営業のために必要なスキルやマインドがわかる
では早速質問については目次の質問で気になる項目をクリックしてください！！
Q１：学校営業のやりがいってなんですか？
学校営業のやりがいってなんですか？
学校営業をこれからやってみようと思う方にとって、未経験者ならまずは知りたいことが、
「学校営業のやりがいって何か？」
ということです。
営業活動というと、どうしても
このようなことを一度はおもったことがあるハズだと思います。
実際、マイナビが行った調査によると、なんと５０％の人たちが、
営業が辛いです・・・。
と答えています。
営業は簡単な仕事でもありません。ストレスもかかる仕事です。
でも辛いだけではなく、楽しいことや学びもたくさんあります。
なかでも学校営業は非常にやりがいの詰まった仕事だと断言できます。
そこで、学校営業のやりがい（魅力）を２つお伝えします。
①提案した商品・サービスでお客さんが喜んでくれる
会社で商品を考えることが仕事ではなく、
商品を実際にお客さんに紹介・販売することが営業のお仕事。
だからこそ、提案した商品やサービスでお客さんから喜びの声を聞くことができるのは大きな魅力です。
特に、学校営業では先生に対して販売をすることが多いため、
先日はありがとう！早速子どもたちも喜んで使っているわ！
この前紹介してくれたあのプログラム、とってもよかったよ！
うちの子どもたちもあれから自分の将来についてもっと考えるようになったよ。
こんな声をいただける瞬間は大きなやりがいを感じます。
なにより、自分が紹介した商品やサービスが子どもたちの教育に役立つことにつながるため、
営業マンとして、「この仕事をやってて良かった！」と心の底から思えます。
この瞬間は学校営業だからこそ味わえる大きな魅力であり、やりがいですね。
学校営業は、大変なこともあるけど、自分の提案した内容やサービスが先生たちに喜んでもらえるし、何より子どもたちの成長するきっかけを作ることができるのは、大きなやりがいになります！
②成果が目に見えてわかる
営業であれば全てに共通かもしれませんが、
自分が頑張ってきたこと、取り組んできたことの成果が目に見えてわかるということです。
学校営業は自分が取り組んだことがそのまま数字として帰ってきます。
５０校に提案して、ようやく１校が採用してくれた！！
いつもお世話になっている学校に新しいサービスを提案したら導入してくれた！
自分が行ったことが、そのまま成果に表れることは、魅力（やりがい）ですね
良くも悪くも、営業は自分がやったこと・取り組んだがちゃんと数字になって返ってくるので、モチベーションにつながりますね。
③子どもたちの教育を担っている
学校営業の魅力はこの活動が一番だとCHAN太は思っています！
学校営業は先生や学校を通じて学校に商品やサービスを提供しますが、それらはどんな場面で活用されるのか・・・？
それは「子どもたちの教育」です。
なぜ、学校や先生がその商品・サービスを購入してくたのか？
その理由は、目的に合致したから購入をしたものだと思います。
では、目的とは何か・・・？
様々あるかもしれませんが、最終的には
子どもたちの教育にとっていいものか？
学校や先生はこれが重要だと考えています。
どんな先生や学校も、「子どもたち」にとって良いものなのか？を考えています。
提案した商品やサービスが採用をされた場合、
その商品やサービスは、子どもたちが利用し、
子どもたちの成長・教育に役立っているということです。
もし、その商品やサービスが子どもたちの夢や将来を考えるきっかけになったら・・・
そんな時こそ、学校営業をやっていて本当に良かったと思います。
CHAN太は学校に対してワークショップ開催も提案をしているのですが、
この前は素敵なワークショップをしてくれてありがとうございました。
あのおかげで、不登校気味の生徒が授業が楽しくなって、最近は毎日登校しているんです！
こう言われた時は、体全身震えました（笑）
自分が行ったこと、自分が提案したものが、まさか不登校気味の生徒に対して、
学校に登校したいと思えるきっかけにつながったのは、
学校営業をやってきて心からよかったな！と思える瞬間でありました。
自分が提案してもらった商品やサービスを通じて、”子どもたちが変わった”という場面に出会えるのも、現場にいる学校営業だからこそ味わえる魅力です！
こんな魅力が学校営業にはたくさん詰まっているんです！
Q２：学校営業で必要なスキルとは何でしょうか？
学校営業を行うにあたって必要なスキル・・・
約１０年間、学校営業を通じて必要だなと思うスキルは以下のようなスキルです、
- コミュニケーションスキル
- 提案スキル
- プレゼンテーションスキル
- 企画スキル
- リサーチスキル
- ヒアリングスキル
- タイムマネジメント など
例えば、
- 学校の課題を知るために・・・
- ・先生とのコミュニケーションをとらなければ、課題を聞き出すことができない
・課題を聞き出すためには、聞き出すためのヒアリング力が必要になる - 学校に対して商品・サービスの提案をするために・・・
- ・提案をする前に、どんな提案が学校にとって刺さるのか、リサーチをする必要がある
・学校にとって刺さる内容の企画を考える必要がある
・先生たちに商品を”伝える”プレゼンテーションが必要がある。 - 多くの学校に対して営業を実践する
- ・多くの学校に対して、企画書を作るための時間を創出するタイムマネジメント
スキルを書き出すと本当にキリがない・・・。
これだけ、たくさんのスキルをお伝えした場合・・・
やりたい人
こんなにスキルなんて持ってないし、自分には学校営業は無理かも・・・。
と思うかもしれませんが、
全て完璧につけた上でなければ学校営業はできないか、というとそんなことはありません。
もちろんあるに越したことはないですが、この力は学校営業に取り組めば自ずとついてきます。
そして、フィールドは学校であり、顧客は先生なので、
自分が行った営業においてもフィードバックをもらえやすいです。
学校営業の主な顧客は先生がほとんどです。
先生は教える”プロ”なので、自分がダメだった部分やもっとこうした方がいいということを
教えてくるので、成長しやすい営業でもあります！
しかし、そんばスキルより大切なマインドがあります。
それは
学校や子どもたちに貢献したいと思えるか？
これがとても重要だとCHAN太は感じています。
正直、このマインドさえあれば、他に何も要りません！！（笑）
この心をもって営業すれば、最初はできなかったこともどんどん上手になりますし、
大変だと思っても子どもたちのためにと思えるならば、必ず良い方向につながりますし、
それはお客さんである学校にも届きます。
このマインドさえあれば必ず学校営業で成果を出せます！
Q３：学校にはどうやって営業をすればいいのか？
学校というと少しお堅いイメージがあり、簡単には営業できないイメージもあるのではないでしょうか？
企業と違って学校に営業をするというのはあまり考えられないかもしれません。
でも、そんなことはありません。
許可が取れたら、直接職員室に入って営業をすることも可能です。
以前担当していた学校は職員室に入ってセールスをしていたことが多かったです。
ただ、最近はコロナの関係で職員室に入れない学校も多くなりました。
ルート営業であれば、関係性もあるので営業はしやすいと思いますが、
関係性の無い学校に対しては、簡単に職員室に入って営業をするということはできません。
その場合は知り合いの先生から紹介をしてもらう、紹介セールスが一番いいのですが、
飛び込みセールスや新規のテレアポをとり学校との関係作りに励みましょう！
企業で飛び込みセールスをすると、門前払いは当たり前で、
場合によっては、水をかけられたり、ひどい罵詈雑言を浴びせられたりといったこともあります。
しかし、学校は”教育をする場”であり、周囲の目があります。
業者等にひどい対応をした場合・・・
「そんな学校に子どもを預けたい？」
「この学校ってこんな教育をするのか？」
と思われることもあり、丁寧な対応をされることがほとんどです。
※それでも厳しい対応をされることもありますが・・・。
もし関係性がない場合でも、まずは行動をしてみましょう！
関係性の無い学校に行く時は、やっぱり大変です。
今はコロナ禍もあるので、まずは「電話をかける」ことからスタートして、アポ取りを地道に取っていきましょう！
Q４：学校に新規営業をしたいけど、どうするの？
学校に対して新規営業をしたい企業や担当者もいらっしゃると思います。
私も、本業ではない分野で新しく学校に対して営業をすることがあるのですが、
そもそも、学校との接点が無いため、新規営業をするのが難しい。。。
そんな場合におすすめな方法が２つあります。
① DM➕フォロー電話で顧客リストを作る
まずは、商品に関するDM（ダイレクトメッセージ）を送る方法です。
DMっていってもそんな効果ないでしょ・・・
と、思っている人も多いのですが、反応がゼロということは少ないです。
私も全く関わりのない学校に対してDMをきっかけに営業をするということがありました。
数でいうと２０〜３０校送れば、１件はなんらかの需要や反応がありました。
もちろん、送る商材によって反応は違いますが、送った数の２〜３％くらいはなんらかの反応がある
可能性が高いです。
そして、DMは送りっぱなしにせず、その後のフォロー電話が重要です。
例えば、部活動向けの新しい商品の提案をする場合、
先日、野球部向けに新しいユニフォームのデザイン書類をお送りいたしました。
ご担当の先生はいらっしゃいますでしょうか？
そうなんですね。では担当顧問に変わりますので、少々お待ちください。
すみません、今担当が席を外しておりまして・・・いかがしますか？
承知しました。では改めて連絡をさせていただきますので、担当顧問の先生のお名前をお聞かせいただけますか？
・・・担当顧問は佐藤です。
ありがとうございます。では改めて担当の佐藤先生にご連絡をさせていただきます。
よろしくお願いします。
このように、フォロー電話をすることで、
- 担当の先生とつながることができる
- いなくても担当の先生の名前も把握ができる
フォロー電話をすることで、ターゲットを明確にでき、
今後のセールスに向けてより正確なアプローチをすることが可能です。
DM＋フォロー電話をするだけで、営業したい先生の名前を聞き出すことができるので、
このコンボは新規営業の時にはとても役立つんですよね！
② 飛び込みセールス
学校って飛び込みセールスできるの・・・？
意外と知られていないのですが、学校も飛び込みセールスはできます。
特に公立学校の場合は事務室にお届けをしたり、様々な業者の出入りがある関係で、
そのまま飛び込みで学校に対してアプローチをすることができます。
飛び込みセールスをすることで、学校側に確実に資料と名詞をお渡しでき、
場合によってはその日に管理職や事務長などの決定権者にお会いすることもできます！
ただし、最近はコロナ禍も重なって、学校部外者の入室を非常に気にしています。
私も全くアポがない状態で、インターナショナルスクールに飛び込みで営業をした時に、
アポイントがなければ当敷地には立ち入ることができません。
と、入る前に断られてしまったこともあります。
でも、逆に、
あぁそっか、アポがあれば入ることができるんだ。
と、開き直り、断られたその瞬間にその学校に電話をして、
私今月よりこちらのエリアを担当することになりました、CHAN太と申します。
ぜひ、ご挨拶をかねて一度御校にお伺いさせていただきたいのですが・・・
と、連絡をすると、簡単にアポイントを取ることができ、
翌日には学校に行き、担当の先生にお会いすることができました。
（同じ警備員さんだったので、自信満々で「今日はアポイントがありますので」と言ったCHAN太です。）
飛び込みセールスについては
- 学校によってはそのまま飛び込みセールスをして管理職に会うことができる
- もし、入校できなかった場合は、即刻電話をして「担当者になりました」として挨拶のアポを取り付ける
こうすることで、学校との接点を作ることができます。
企業営業もやったことはあるけど、企業よりは学校側のほうが新規セールスを受け入れてくれる（接点を持たせてくれる）ことが多いと感じるよ。
初めての学校にどうやってアポをとるのか？
初めての学校やこれまで全く関係性のなかった先生に対してアポイントを取ることは
とても難しいですよね。
- 初めての学校であればだれにアポイントを取るのか？
- 関係性のなかった先生にはどうやってアポイントをとるのか？
そう思った時にぜひ参考にしてほしいことがあります。
それは、「担当になりました！」という言葉です。
「前任が先月異動をいたしまして、今月より御校の担当になりました、●●です。
ぜひ、一度ご挨拶にお伺いさせていただけますか？」
この言葉は多くの学校や先生にアポイントを取ることができます。
初めての方にアポイントを取る時にはとっても使える言葉です！
学校には生徒や先生・保護者の他にも多くの業者が出入りをします。
そのため、初めての学校においても
「私が担当になりました」
と言うと、高い確率で学校にアポを取ることが可能です。
最近も４〜５年全く取扱いもなく、知っている先生もいない学校にアポをとったのもこの方法です！
担当者の挨拶と聞くと、それなら・・・と動いてくれる先生は非常に多いです。
アポは取れたけど、具体的に何をすればいいのかわからないよ・・・
初めての学校ではそんな悩みもつきものだと思います。
その場合、まず「自己紹介」と「会社紹介」をします。
自分たちがどんな会社で、今何を販売しているのか？
そしてやってほしい事は、自分たちが販売するマーケットにおける「先生の情報」「学校が考えていること」を
ヒアリングをします。
このヒアリングをすることで、その先生との「宿題」を作り、次回に向けたアポイントを作っていきます。
大切なのはアポイントをとってその先生や学校と「継続的に通う」ことができる場を作ることです。まずはアポを通じて「宿題」を作り、期限までに「提出する」そしてまた「宿題を作る」この繰り返しを経て、先生との関係性を徐々にあげていきましょう。
Q５：学校営業で商品を売るためにはどうすればいい？
これがわかったら学校営業は苦労しないよね・・・。
学校営業でどうやったら商品が売れるようになるのか・・・
かなりざっくりした質問ですが、一番気になる質問だと思います。
もちろん、成果を出す人・出さない人それぞれですが、
私もこれまでの成果を出してきた中で、学校に対しても様々な方法で商品・サービスを販売してきました。
そこで、売れるために自身がやってきたことを３つ紹介します。
① 学校を知る。学校を勉強する。
そもそも、営業先である学校について勉強をしたことはありますか？
企業を相手にする場合、相手企業の勉強やIR情報などを読み込んで
その情報をもとに仮説をたてて、営業をすることもあると思います。
実は、学校も同じなんです。
例えば、
- 学校の教育目標とは何か？
- 力を入れている分野はどこか？
- どんな部活動が盛んなのか？
- 学校にはどんなコース設定があるのか？
- 今年の受験倍率はどうか？
など、学校について様々な情報を知ることで、
その学校にとってどの切り口で営業をするべきかを知るきっかけになります。
学校としても、
ウチの学校をよく理解してくださっていますね。
と学校側の印象も変わってくるので、学校のことを勉強した上で営業をすることはおすすめです。
② 使う場面を想像させる
販売する商品をどのような場面で使うのか、想定ケースを案内することはもちろんありはずです。
ただし、その場面は一般的な利用方を想像させることではありませんか？
学校や先生は
「この商品はウチの学校に合うのか？そうではないのか？」
を重要にしています。
他の学校事例を載せたところで、自分の学校に合うかどうかはわかりません。
あの学校には合っているかもしれないけれど、ウチの学校には・・・
だからこそ、販売する学校や先生に対して、その学校だから必要だということを
伝える必要があります。
そのためには、事前のヒアリングや課題を把握することが重要です。
ヒアリングをもとに、学校に合う理由を提示し、
その上で、商品を使ってもらうとどうなるか？
そこまで提案をすることで、商品の購入につながりやすくなります。
学校は「他校の活用例も教えてください」と参考にすることが非常に多いです。
だから、学校事例も提示をしますが、それは「他校でも使っている」という安心を得たいということ。まずは自分の学校に合うかということをしっかりPRできることで成約につながってきます。
③ 商品を売らない。意見をもらう。
これ、とっても大切！！
これは私が一番心がけていることですが、
「売らない！意見をもらう」
ということです。
売らないってどういうこと・・・？営業って売る仕事でしょ？
初めての人に売ろうとすると、先生たちがドンドン後退りしちゃうんですよね。。。
そもそも、全く知らない商品やサービスを
「これ、とってもいいからぜひ買ってください！」
と買う人はとても少ないです。
押し売りが効果的に働くことはもちろんありますが、
あまりに押し売りを全面に出してしまうと、
この人は商品は販売するためだけに来ているんだな。
と思われてしまい、どんどん心をシャットダウンされてしまう可能性が高いです。
そうではなく、まずは先生たちに対して、
「私は学校の味方であり、先生たちの役に立ちたい」
ということを全面に伝えることが大切です。
例えば、
- 新しくキャリア教育に関するサービスを提供しようと思うけど、学校ではどんなキャリア教育をしているのかを聞いてみる
- 新しい英語の副教材を作ってみたが、この副教材について感想をもらう
- オンライン学習教材を修正しているが、学校ではどんな機能が便利だと思うか聞いてみる
自社の商品やサービスはあくまで「話のネタ」でしかありません。
その「話のネタ」を通じて、先生や学校がもつ「課題」「今の悩み」「これからどうしたいのか」
ということをヒアリングをします。
そこで得た情報をもとに、改めて、自社の商材がその課題に対して、どう利用できるのかを紹介します。
そこで初めて、「商品が売れる」んです。
（※このプロセスの裏側には返報性の原理という心理的効果が働いているんです。）
学校がもつ課題に対して、自分たちの商材やサービスがどんな場面で利用ができるかを
ストーリーを描いた上で持っていく。
そうすると、
たしかにうちの学校であれば、このように使えるかもしれないですね。
もしくは
まだうちには合わないかも・・・。
このようにして、意見をもらい、肯定的な意見を貰えば、商品をおすすめし、
否定的な意見を貰えば、どこが良くないのか？どうすればもっと良い商材になるのか？
を聞くようにします。
そうすることで、学校との関係性も深まり、
知らないから知ってもらうに変わっていき、違う商品を持って行ったとしても、
この営業さんはよく考えて提案をしてくれるから、そんな方がおすすめするならまずはやってみようかな？
と商品を購入しやすい空気に変わっていきます。
（※このプロセスにも「好意」による心理的な影響があるんです）
そして、一度購入・利用をしていただけたら、継続利用につながりやすいです。
学校での利用はとても継続されやすいよ！
まずは、商品を売るのではなく、意見を伺いながら
先生との関係性を深めていく・・・。
だから、「売る」という意識ではなく、「関係性を深めるために」意見をもらうということを意識して
営業をしてみてください。
そうすると、その過程を経たことにより、学校から「その商品を買う」という流れに変わってきます。
この過程には心理学的にも裏付けされているんです。
別の記事でこのあたりは詳しくお伝えさせていただきます。
Q６：売れる学校営業マンの特徴って何？
営業しても成果がでないし、自分は学校営業に向いているのかな・・・
営業がうまくいかない時、だれもがこのようなことを考えた事があるのではないでしょうか。
学校営業で結果がでないから自分はこの仕事が向いていないのではないか・・・。
そこで、
結果を出す学校営業マン（社内でトップセールスになる人）の特徴を観察したところ、
このような人が結果を出していました。
特徴① 体育会系のような愚直さ
学校は体育会系的なノリも時には必要とされています。
お願いされたことに対して（時には無理難題もありますが、、、）
まずは「やってみる」「YES」と言って、愚直に努力をすること人は自ずと結果を出しています。
特徴② あきらめない
学校営業ではうまくいかない時もたくさんあります。
しかし、”あきらめない”で継続をする人がのちに結果をだしています。
あきらめず、できる限り正対することができる人は学校営業に向いています。
特徴③ 提案する時に、子どもを主として考えている
営業をする時、営業マンによっては”先生にとってイイもの”ということで紹介をしています。
しかし、結果を出す営業マンは”生徒（子ども）にとってイイもの”として紹介をしています。
購入者は先生や学校関係者です。しかし、利用者は先生ではなく、子どもたちであることを結果を出す学校営業マンは知っています。だから”子どもたちにとってどうなのか？”をふまえ提案しています。
以上のような特徴を持っています。
もちろん、この特徴がなければ売れる営業マンになれないというわけではありませんが、
もし、学校営業で成果を出したいという方には、
まずは”売れる営業マンの特徴”を真似をすることが一番です。
社内で結果を出している人はどんな行動をしているのか？
営業をする際にどんなことに心がけているのか？
まずは、”真似をする”ことで、自分に必要なことや足りないことが見えてくるハズです！
まずは”真似をする”ことが大切！
売れる営業マンは必ず、他の人がやらない努力、考え方、自分のポリシー を持っているから、それらを真似てみることが、売れる学校営業マンの一歩です！
Q８：学校営業マンとしてどんな工夫をしているの？
どんな工夫をしているんですか？
トップセールスマンになると、「売れるためにどんな工夫をしているの？」と、
質問をされることが多々あります。
学校営業で結果をだすために、どんな工夫をしているのか？
CHAN太は、３つの取り組みを行っています。
- 最新の教育業界のトレンドを知る。
→自分が営業をする業界のことを知らないと営業はできない。まずは業界の情報をインプットしよう。 - 学校を知る
→営業先についてこまめな情報を取り入れる。 - 学校公開（運動会や文化祭など）に行ってみる
→営業先を隈なく見ることができるチャンス！文化祭は学校の取り組みを伝える場であり、先生にも会える絶好の機会
結果を出す営業マンは、何もしないで、営業をしていたら結果が出たということはまずありません。
様々な試行錯誤、それぞれの特徴に応じた工夫を実践することで、
成果を出し、結果、売れる学校営業マンへ成長します。
なかなか成果がでない方で、何をやったらいいかがわからない方は、
ぜひ、CHAN太の工夫を一度トライしてみたらどうでしょうか？
成果がでたらぜひ教えてください！
学校営業で気になる質問７つを振り返る
最後に、改めて気になる質問を振り返ってみましょう
Q１：学校営業のやりがいはなんですか？
→提案したサービス・商品でお客さんが喜んでくれる
→成果が目に見えてわかる
→子どもたちの教育を担っている
Q２：学校営業で必要なスキルとは何でしょうか？
→スキルより、学校や子どもたちに貢献したいと思えるマインドが大切
Q３：学校にはどうやって営業をすればいいのか？
→関係性がない学校には、新規テレアポ、飛び込みセールスから関係作り
Q４：学校に新しく営業をしたいけど、どうするの？
→DM➕フォロー電話で顧客リストを作る
→飛び込みセールス
Q５：学校営業で商品を売るためにはどうすればいい？
→学校を知る。学校を勉強する。
→使う場面を想像させる
→先生に商品を売ろうとしない。意見をもらう。
Q６：売れる学校営業マンの特徴って何？
→特徴① 体育会系の愚直さ
→特徴② あきらめない
→特徴③ 主が子どもになっている
Q７：学校営業マンとしてどんな工夫をしているの？
→教育業界を知る
→学校を知る
→学校の外部公開行事に行ってみる
今回の記事はいかがでしたでしょうか？
CHAN太が約１０年間で培った学校営業で感じたこと、売れるための特徴など、
質問形式でまとめてみました。
内容はCHAN太の経験談＋社内にいる売れる学校営業マンの特徴を観察し、
まとめているので、何かはヒットするかもしれません。
もちろん、
- 「これだけじゃわからないよ」
- 「もっと細かいことを教えて！」
- 「学校営業がよくわからないから、志望同意書添削して！」
というお声はあると思いますので、もっと深い内容については個別に記載をしていきます！
最後に伝えたいことは
「学校営業は楽しい！！」
ということです。
大変なことはたくさんありますが、（どんな仕事もそうですが）
学校営業の大きな魅力は、自分の提案した内容が、
子どもたちの役に立っている
ということだと思います。
これからの日本の教育を先生と一緒に、学校と一緒に創りたい・支えたいという方には
ぜひともおすすめしたい職業です！
気になる質問があればコメント欄にいただければ、その内容について、深掘りしたいなと思っています。
気になる質問、ご意見お待ちしています！
