みなさんこんにちは！CHAN太です。
私は旅行会社の学校営業専門部署で約１０年、学校に営業をし続けています。
あまりにも学校営業が好きすぎて、今では営業先の学校の非常勤講師にもなってしまったサラリーマン先生です。
そんな学校営業大好き人間であるCHAN太が、学校営業に興味のあるみなさんに学校営業に関する情報をお届けするブログです。
では、今日のテーマに行ってみましょう！
⇩今回のテーマはこちら⇩
yahoo知恵袋にこんな質問がありました。
学校営業って具体的にどうすればいいの？って気になるよね。
学校営業といってもいろいろありますが、今回は学校営業の大まかな流れについて解説をしていきます。
この記事のポイント
●学校営業の手順がわかる
●学校営業でチェックすべきポイントがわかる
●学校営業を行うにあたって、準備すべきことがわかる。
これまで、CHAN太は学校営業一筋で、１０年間の経験を行ってきました。
訪問先も、幼稚園・小学校・中学校・高校・大学・専門学校と学校と名の付くところには営業をし続けたので、その経験をふまえた学校営業の流れを書いていきます！
学校業態によってはそれぞれ異なるので、いずれ別記事で紹介します！
学校営業の流れ〜提案から成約まで〜
学校営業初めてやるんだけど、どんな流れになるんだろう？
学校営業をやったことがない・これからやってみよう！という方もいらっしゃると思いますので、
どんな流れになるのか、まずはその流れについて記載をしていきます。
学校営業を全く知らない方はぜひ読んでほしいです！
①：学校に提案したい商品・サービスを深く知る
そもそも、営業を行うにあたって「どの商品・サービスを”どんな場面で使ってほしいのか？”」ということをまずは考えなければいけません。
闇雲に自分が売りたいものを営業したところで、成約をする確率は低いです。
提案したい商品・サービスが、
- 学校生活・現場において、どんなシーンや場面で活用できるのか？
- 学校・先生・生徒が持っている課題を解決できるのか？
を考えてみましょう。
営業をする前に、この２つをまずは考えて欲しいと思います。
この２つがと考えられていると、営業する理由がちゃんとあるから、営業活動もしやすくなるよ！
営業は与えられた商品やサービスを売ることが仕事ではなく、
「お客さんにとって価値のあるものを提供する」ことが仕事です。
学校にとって、先生にとって価値のあるものが何か？どんなことが価値あることにつながるのか？
まずは、営業をする前に自身が販売する商品・サービスを振り返ってみましょう。
②：ターゲット（学校）を選定する
営業するべき商品を考え抜き、営業をする理由が明確になったあとは、
営業する学校を選択します。
学校といっても幼稚園〜大学まで様々。時には社会人を相手にしている学校もあります。
また、経営母体も【公立】【私立】とあり、経営方法が違うだけでも、学校への営業特徴も異なります。
まずは、
- 営業したい商品・サービスの対象はどの年齢層に合うのか？
- どんな学校がターゲットになりやすいのか？
選ぶべき学校を選択（マーケティング）した上で、提案しましょう。
ちなみに、【公立】と【私立】においても営業をする上でこんな違いがあります
| 【公立校の場合】 | 【私立校の場合】 |
|
◯多くの学校がある分、分母が大きい ◯飛び込みセールスを行っても受け入れていただく ▲予算が限られている ▲学校独自に裁量権をもたないことも多い⇨自治体・教育委員会が決定をする ▲購入額が大きい場合は、入札（相見積）になる |
◯決定権がそれぞれの学校ごとで決めることができる ◯先生の裁量権が比較的自由に持っているので、 ▲管理職に会いにくい ▲アポイントが取りにくい ▲排他的な要素が強い |
まとめると、
【公立校】
分母も多く、話も聞いてくれ易いが、導入までに時間がかかる
【私立校】
分母が少なく、アポイントまでが難しいが、導入が決まればすぐに決済がおりる
この特徴をふまえて、営業をしたい学校を選んで、自分なりの戦略とアプローチを考えていきましょう。
学校によって考え方はいろいろだから、もし気になる学校があればまずは営業にいってみることをおすすめします！
③：アポイントを取る
営業をする学校の選定したら、いよいよ営業活動の開始となります。
まずは、営業をしたい学校へのアポイントが必須になりますが、これまでの関係性によってアポイントを取る方法は変わってきます。
継続的な営業ができている場合／すでにつながりがある場合
営業をすべき学校つながりがあるので、つながりのある先生に対して営業アプローチを行います。
でも、営業したい商品がその先生の専門外だから聞いてもらえないよ・・・
大丈夫です！！まずは、その先生とアポをとりましょう！！
商品によっては、知っている先生では専門外のため、その先生には響かないということがあります。
その場合は、まずは知っている先生と電話をした際に、
その担当の分野の先生を紹介をしてもらうようにしましょう。
紹介が難しい場合は、その先生の名前だけでも教えてもらうように連絡をしましょう！
【例えば】
本日は新しい英語科の副教材ができたので、こちらのサンプルをお持ちしたいと思いご連絡しました！
でもこれって英語の副教材だよね？私は数学科だから私にはわからないな〜
数学科の教材も現在改訂版に向けて準備をしています。もしよろしければ、こちらの教材において先生のご意見を伺いたいので、英語科の先生をご紹介をさせていただければと思うのですが、主任の先生のお名前をお聞かせいただけないでしょうか？
（そうか、参考になることが知りたいのか）
わかりました。ちょっと担当の先生に聞いてきますね。
まずは、自分の知っている先生に連絡をさせていただき、その後、専門分野の先生を紹介をしてもらうようにします。
その際に、「売る」ではなく「教えてもらう」ということを重視してください。
商品を販売前提では、間違いなく警戒されます。
必要なのは「関係性を作る」ということです。そのために、商品・サービスの意見をもらうという理由を作り「会う口実」を作りましょう。
電話でのやりとりも多いけど、私だったら直接学校に行きますね。
知っている先生に現在の状況や動いている案件の商談時の雑談の際にこの話をします。
新規の学校に営業をする場合/学校への飛び込みセールス
新規の学校に対してアポイントを取る場合は下記の３つが想定されます。
- 電話で担当の先生につないでもらう
- DMを送って反応があった学校に対してアプローチを行う
- 飛び込みセールスをする
いずれの方法を取る場合においても、簡単にはアポが取れないことがほとんどです。
先生同士がつながっていることは多いので、紹介セールスでつないでもらう方が会える確率はあがります。
また、公立の場合は直接訪問でも意外と話を聞いてくれることもあるので、飛び込みセールスを行うことも一つです。
学校の先生へのアポイントの取り方は様々な方法があるので、CHAN太が実践した方法や、おすすめの方法は別記事に記載をします！
④：商談をする
アポイントをとることができた場合は、いよいよ商談の場となります。
ほとんどの場合は、商談相手が「先生」もしくは「事務員」さんと商談をすることになります。
商談の場としては、
- 応接室や教室などの別室で商談をする
- 職員室内もしくは廊下等での立ち話になる
といった形で、その時の内容・話相手・関係性によって変わります。
どんな商談になったとしても、覚えてほしいことなのですが、
この場限りではなく、あえて「宿題」を作る
ということです。
営業をする人に多いのですが、
アポが取れたから、何とかこの場で成約をさせるぞ！！！
と思っている方が多いのですが、この一回で成約はできません（断言!!）。
この商談を使って、いかに学校側と接点を拡大するのか？という方が大事です。
そのために継続をして学校に通える理由を作る必要があります。
それが「宿題」です。
商談をする場において、自身の商品・サービスを買ってもらうために話をしていませんか？
魅力を伝えるために、ついつい喋りすぎていませんか？
そうではなく、できるだけ（売りたい商品分野の）先生が持っている悩みや課題を聞き出して、その悩みや課題に対して、
その解決方法を一緒になって考えるような話をすることがおすすめです。
でも、簡単に悩みや課題を聞きだすことはできないよ・・・
そんな時こそ、営業マンが宿題を作ってしまうんです。
【例えば】
この教材も面白いと思うんだけど、でも今は別に使っているものがあるから満足しているわ
なるほど、今の商品に対して満足をしているんですね。どんな点が満足していらっしゃるんですか？
教材内容も面白いし、着眼点がおもしろいの。ウチの生徒には合っているのよ。
満足度も高いんですね！どんな点が御校の生徒さんに合っているんですか？
ウチの生徒はちょっと集中するまでに時間がかかるから、導入部分でしっかりと惹きつけないと授業に入っていかないの。だからこの教材は導入部分がしっかりとしているので、生徒たちも惹き込まれ易いのよね。
導入部分は重要ですね！弊社の教材においても導入部には力を入れているのですが、どんな導入部分がいいのか、私なりに導入シーンを作成して弊社の教材作成部門に提案をしたいと思います。作成しましたら、ぜひ先生からご意見をいただきたいのですがいかがでしょうか？
もちろん、いいいですよ。
学校に対して、自分ができる宿題を作ることで、宿題を提出するという「口実」が生まれ、次の接点を創ることができます。
学校側が購入に至るまでには営業マンへの「信頼」が必須条件です。
そのためには、学校側との関係性をあげる必要があります。
関係性をあげるには接点を多く作ることです。
まずは、接点を増やすことを重視し、売ることに囚われないことがおすすめです。
接点を増やすという意味で「宿題」を作ることは有効です。
学校の宿題でも、宿題が出されたら、先生に提出をしますよね？
それと同様に営業マンも先生から宿題を出される（作る）ことで、提出する場（次回の約束）をいただく。
それを繰り返すことが、学校との関係性を上げることにつながります。
商談の場でも学校現場で使われている言葉を織り込むことは、
学校のことをよく知っているということにもつながるので、おすすめです！
学校営業における商談のポイントは別の記事を作成するので、作成したらアップします。
⑤：提案（プレゼンテーション・クロージング）
学校によっては、コンペ形式で提案提出をすることも多くあります。
私の業界は８割くらいコンペ形式で提案しますね！
コンペをする場合、プレゼンテーションをすることが多いです。
参加をする人は管理職や担当教諭といった先生がほとんどです。
学校によっては、保護者や代表の生徒をプレゼンテーションの場に同席をさせることもあります。
提案方法は学校によって様々ですが、
- 企画書を印刷して提出をする
- 企画書を印刷して、プレゼンテーションをする
- スライドを使ってプレゼンテーションをする
のような方法がほとんどです。
プレゼンテーションをせずに、紙面のみでの提出が一番難しいかも・・・。
どんなスタイルで企画を提案するのか、事前に担当者に確認をしましょう。
ちなみに、学校（特に公立）ではまだスライドを使った提案が少ないです。
公立校の決定要因は「費用」で決まることが多いから、プレゼンをする場がないことも多いよね。
提案の手法は様々ありますが、外してはならないことが、
学校・生徒にとって有益なものなのか？
これが一番大事です。
全ての提案は「生徒」「学校」にとっての何らかの課題・悩みを解決する手段になるのか？
ほとんどの学校において、課題や悩みは「生徒の学び」に関係しています。
そのため、「生徒の学び」につながる提案は学校が求めていることに合致することが多いです。
具体的にどのような提案をすればいいのか？ということはまた別の記事で記載します。
私が一番大事にしていることは
今回の提案が「生徒」「学校」にとってどうなのか？ということです。
学校は子どもたちのためにあるものです。その子どもたちにとって役立つ提案を
先生にするんだと思いながらプレゼンしてます。
⑥：採用〜契約
日々の営業・セールスをした結果、見事採用が決定した後は契約手続きへ移行します。
この契約手続きですが、実際に導入するまでに時間がかかることが多いです。
（大規模な案件であれば２年前や３年前にはすでに契約をすることも・・・）
そこで、注意して欲しいことが２つあります。
- 契約をせずにそのまま案件を進める
- 学校と営業マンのモチベーション
契約をせずにそのまま案件を進める
普段の業務が忙しくてそんな簡単にできないよ・・・。
この気持ち、よーくわかります・・・汗
採用が決まった後、業務の忙しさ・実施に向けた準備を優先し、契約を怠ってしまう。
B to Bの仕事ではよくあるかもしれません。
ただ、これはリスクが高いということを、改めて考えて置く必要があります。
なぜか・・・
社会情勢などによって「案件を取消・中止」になるからです。
今まではそれほど意識をしたことはなかったのですが、
今回のコロナは、様々な業界に大きな影響を及ぼすことになりました。
それは、学校においても同様です。
コロナの影響で思いっきり影響を受けた業界だから、身に染みて感じます・・・。
だからこそ、リスク管理も考えて、採用次第、契約手続きを行うことが必要です。
この”リスク”については改めて別記事にて詳細を記載したいと思います。
学校と営業のモチベーション
みなさんはこんな状態になっていませんか？
案件獲得できたし、導入までに時間もあるから、少し営業頻度を落としていこうかな！
これもよくやってしまうんですよね・・・
営業と学校が持つモチベーションは以下の図のように表すことができます。
営業にとって、おそらく一番のモチベーションは「案件提案〜獲得できた時」です。
営業の一番の醍醐味ですから、そこはよくわかります。
しかし、学校にとっては獲得業者が決まった時のモチベーションは高くありません。
決まった後、徐々に実施に向けてモチベーションが高くなるため、
ここに解離が生じています。
この解離が開いたまんまだと・・・
あの営業マン、提案の時はやる気だったけど、その後は何もやってくれないな。。。
となり、今後の継続受注に支障が出てしまいます。
場合によっては契約破棄になる可能性もあります。
もちろん、
会社や業界によっては、案件獲得時と案件実施では別の担当者にすることもあります。
全てその営業担当が行うわけではありませんが、
実施に向けた準備の方が学校は求めていることをぜひ忘れないでください。
営業がついついやりがちな落とし穴には気をつけてくださいね！
⑦：実施・導入
いよいよ実施、導入となります。
会社や業界によっては、実施や導入は営業ではない別の担当者が付いて、本番をする
ということもありますが、できれば営業は実施までちゃんと学校側に寄り添ってほしいと思います。
理由は、
学校は「営業マンを評価して」購入したからです。
学校に出向く人と実施だけを行う人ではやっぱり違います。
営業が学校との関係性を深めることができたからこそ、今の実施につながっています。
そんな営業マンが、
案件は獲得したらから、これからは別の者から連絡しますね
では、学校側にとって、プロセスの共有や一からの関係性作りなど、
学校にとっても負担がかかります。
できるだけ、営業マンが実施に向けてはと寄り添うことが学校にとってはありがたいです。
ただし、会社の仕組み上、どうしてもできない場合については、
引継ぐ方にしっかりと情報共有を行うことが大事です。
そんなことはわかっているよ〜
となると思いますが、これが案外できていない。
どんな情報を共有し、何を伝えたらいいのか？詳細事項はまた別記事を作成します（現在作成中）
実施まで営業が見届けることで、次回継続にもつながりやすくなります！
できれば、学校のパートナーという意識をもって営業をするといいですね。
ここまでが学校営業の一連の流れとなります。
これから学校営業をする人も、学校営業を経験をしたことがある人も、ぜひ参考にしてほしいと思います。
学校へ営業をする前に・・・やっておくべき２つのこと
えっ？営業する前にやっておくことがあるの？
学校営業を早速開始！！とする前にぜひやってほしいことがあります。
それは
- 学校の情報を手に入れる
- 教育マーケットのトレンドを知る
ということです。
学校の情報を手に入れよう
あなたは営業をする学校がどんなところにあって、どんな学校なのか？
知っていますか？
有形・無形商材に関わらず、営業は「人」があって初めて成り立ちます。
だからこそ、営業をする相手の情報はできる限り把握をしておく必要があります。
例えば、
- 学校の目指すべきビジョンは？（教育目標）
- どんな生徒が活躍しているのか？
- 学校ではどんな生活・授業を受けているのか？
- 校長先生はどんな人なのか？ ・・・など
仕入れるべき情報はたくさんあります。
電話で飛び込みアポを取り、初めて営業する学校があった時は、その校長先生を徹底的に調べて、（FacebookからLinkd in）そこで得た情報をふまえて挨拶や話をしたら、とても褒められて、校長先生から仕事の依頼が来るようになったな〜
いかに学校のこと、相手のことを知っているのか？ということは、営業において非常に大切な部分だと思います。
中でも、もっとも大事なことは
「生徒への教育に関すること」
です。
どんな学校においても、子どもたちを育てることが一番大事であり、
どのように育てるのかが、それぞれの学校において異なっています。
その情報はホームページには掲げられていることが多いです。
このビジョンやありたい生徒の姿を把握することはとっても大事。
目指すべき学校・生徒を理解（知っている）した提案をすれば、学校側からの反応は全く異なります。
これを知っていると知らないとでは、学校のリアクションも全然違うよ！
「ウチの学校をここまで知ってくれている」と思った方が、やっぱりその後の対応は違うよ!!
教育のマーケットについてはざっくりと知っておく
このブログを読んでいただけるということは、学校マーケットをメインに活躍されている方なのかと思います。
学校営業でも企業営業でも、その業界について何も知らずに営業をするのはどうでしょうか？
例えば、
製薬業界を担当する営業マンが、新薬に関する新しい法律の情報を知っている。
人材業界を担当する営業マンが、キャリアコンサルティングの資格を持っている。
関係機関の方々がみなさんの業界について知っている人だったら、みなさんはどうでしょうか？
学校業界をターゲットに営業をする人にも同じことが言えます。
２０２２年から高校の学習指導要領が変わる！何が変わっているのだろう？
GIGAスクール構想で変わる学校とはどんな学校？
このような話題を知っている・知らないではリアクションが全く違います。
なにより、
「この人は教育についてちゃんと話ができる人だ」
と思われるとその後の営業も
担当する営業マン ⇨ 業界を知っている営業マン
に変わり、教育業界を知っている人として見られるようになります。
相手のことを知るという意味でも、教育業界について知っておくことはやっぱり大事です。
自分が営業を行う業界についてのトレンドや起きていることは商品とは離れていたとしても知っておくことをお勧めします！そうすると、ただの営業が、その教育を知る営業になり、そして、「学校のパートナー」への変わっていくきっかけになりますよ！
まとめ〜学校営業の流れと営業前にすべきこと〜
今回の記事をまとめてみました。
①学校に提案したい商品・サービスを決める
→どんな学校の場面で利用できるのか？具体的なイメージが湧いているか？
②アポイントを取る
→学校でアポを取る時間は放課後か授業の空き時間。
③商談をする
→すぐに売り付けない。次のアポを取るために宿題をもらう。
④提案・プレゼンテーション
→だれに対して提案したいのか？＞最後は生徒に還元されるということが大事
⑤採用〜契約
→営業と学校とのモチベーションの開きに注意。獲ったら終わりでは継続はない。
⑥実施・導入
→決定したのは営業マンのチカラがあってこそ。実施までできればサポートを
●学校営業に行く前に
★ターゲットになる学校について念入りに情報収集をしよう。
★教育業界についてトレンドや傾向を知っておこう。
それぞれの項目においては概要だけを伝えており、
具体的なセールス方法やポイントなどがもっとたくさんあります。
もっと細かい情報や方法論、CHAN太がこれまで実践してきた営業手法などをこれからの記事でどんどん書いていきますので、ぜひ参考にしていただけたら嬉しいです。
学校営業の醍醐味は「子どもたちの教育に直接・間接的に関われる」ことだね！
教育業界に携わりたいって方がいらしたらぜひぜひコメント・ご連絡待っています！
